On appelle gestion de leads l’ensemble des actions qui permettent d’alimenter et de transformer ces fameux leads en opportunités de vente.
L’étape de gestion des leads se situe entre la prospection et la vente. Elle est généralement prise en charge par les équipes marketing qui transmettent les leads qui conviennent, car considérés comme suffisamment mûrs aux équipes de vente.
Les principales étapes et opérations sur les leads sont :
- leur génération
- leur qualification
- leur scoring
- leur priorisation
- le nurturing
- leur allocation
La génération et la qualification de leads peuvent être externalisées, mais le scoring, le nurturing et l’allocation sont le plus souvent effectués en interne. Si la vente n’a pas lieu, il peut survenir un abandon du lead. Il peut également revenir dans le processus de nurturing, on parle alors de recyclage.
Voir aussi :