Le lead scoring est un anglicisme correspondant au calcul et à l’affectation d’un score aux leads (contacts commerciaux ou prospects qualifiées) de l’entreprise.
On peut calculer ce score à l’aide d’éléments caractérisant le lead (secteur, taille, entreprise, responsabilité) ou son comportement (historique des contacts, type de demande, comportement lors d’une visite sur un site web…).
Selon ce qui le compose, le score doit normalement refléter le potentiel du prospect, son intérêt pour le produit ou service ainsi que sa position dans le cycle d’achat. Le score permet la sélection de cibles, la priorisation des contacts et le déroulement d’une action marketing personnalisée.